安防行業(yè)由市場(chǎng)開發(fā)逐步向精細(xì)化發(fā)展

從目前來看，安防行業(yè)依然屬于高速增長(zhǎng)的行業(yè)，人們生活水平提高，對(duì)安全的需求也愈強(qiáng)烈，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量也越大，安防行業(yè)產(chǎn)品的特性已經(jīng)在不知不覺中開始轉(zhuǎn)型。

    由銷售向營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變　　安防產(chǎn)品早期是賣方市場(chǎng)，有產(chǎn)品是不愁賣不出去的，產(chǎn)品的購(gòu)買行為主要以銷售為主。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，也開始向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，即市場(chǎng)的因素在行業(yè)產(chǎn)品銷售中發(fā)揮作用。這一發(fā)展方向是行業(yè)的必然趨勢(shì)，也標(biāo)志著行業(yè)邁入成熟期。
　　很多老一點(diǎn)的行業(yè)中的大企業(yè)都有一個(gè)龐大的市場(chǎng)部門，這個(gè)部門沒有創(chuàng)收任務(wù)，其職責(zé)主要是花錢，從事如新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)發(fā)展情況調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析、品牌推廣等工作。通過各種方式從宏觀上把握行業(yè)動(dòng)態(tài)，從而促進(jìn)銷售部門的工作。
　　產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)質(zhì)更是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。安防行業(yè)雖然是一個(gè)新興的行業(yè)，但是其系統(tǒng)卻是很大的，如監(jiān)控系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)等。尤其是前三大系統(tǒng)，隨著市場(chǎng)容量的增大，銷售量迅速增長(zhǎng)，如果銷售策略得當(dāng)，僅僅是某個(gè)單品的需求量就可養(yǎng)活一個(gè)小型企業(yè)。因此在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中突圍，把握市場(chǎng)信息，由銷售向營(yíng)銷轉(zhuǎn)型是企業(yè)勝出的必由之路。
　　安防目前有很多展會(huì)及推廣會(huì)，大部分是由銷售部門在做這部分工作，由于銷售人員在市場(chǎng)策劃及準(zhǔn)備方面經(jīng)驗(yàn)、精力有限，導(dǎo)致很多會(huì)并不成功，大部分企業(yè)花了錢以后并沒有獲得很好的效果。反之銷售人員專職做業(yè)務(wù)，這部分工作由市場(chǎng)人員來策劃，銷售協(xié)助，相信效果會(huì)更好一些。營(yíng)銷的工作不僅僅是增加了一個(gè)市場(chǎng)部門，其實(shí)質(zhì)使公司的品牌推廣步調(diào)一致，并整合公司內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)資源利用最優(yōu)化。
　　目前部分公司開始重視市場(chǎng)方面工作，但是畢竟市場(chǎng)部門是一個(gè)只有投入沒有實(shí)際產(chǎn)出的部門，在安防行業(yè)浮躁的情況下，短期不見效益的市場(chǎng)部門出路在那里呢？
　　市場(chǎng)開發(fā)向精細(xì)化發(fā)展　　隨著一級(jí)市場(chǎng)的飽和與二、三級(jí)市場(chǎng)需求的增加，安防產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)開始下沉，部分深圳制造、經(jīng)銷公司開始向二、三級(jí)市場(chǎng)拓展。工程商也開始向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)拓展，粗獷式的抓住幾個(gè)大工程商的作法，目前已經(jīng)逐步被取代。更有一部分制造商已經(jīng)開始直接與工程商做業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的渠道模式，制造商-經(jīng)銷商-工程商-用戶，已經(jīng)開始逐步的轉(zhuǎn)變，甚至一部分制造商直接面對(duì)終端用戶，渠道的混亂看似制造商可以獲得更好的利潤(rùn)，其最終的結(jié)果是增加了制造商經(jīng)營(yíng)的成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及管理難度。
　　現(xiàn)在來看，行業(yè)還很難做到精細(xì)化營(yíng)銷。渠道混亂是一個(gè)因素，更重要的是行業(yè)整體的混亂及行業(yè)內(nèi)企業(yè)管理能力有限。很多產(chǎn)品有了一定知名度后，經(jīng)銷商竄貨成為一個(gè)影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。很多企業(yè)在發(fā)展之初，為了盡早實(shí)現(xiàn)規(guī)模化加速企業(yè)發(fā)展，對(duì)渠道沒有保護(hù)政策，甚至鼓勵(lì)竄貨，最終結(jié)果表明這只能是短期行為，很多企業(yè)曇花一現(xiàn)，其最主要的原因就是渠道控制不利，最終導(dǎo)致渠道成員倒戈。行業(yè)向規(guī)模化轉(zhuǎn)型的過程中，竄貨是影響發(fā)展的雙刃劍。三星之所以做的好，以遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增長(zhǎng)速度在增長(zhǎng)，與其管理是密不可分的，先進(jìn)的管理保證了渠道的利益，從而也保證了經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作的信心。
　　小公司是以利潤(rùn)為導(dǎo)向，他不會(huì)認(rèn)為他的客戶層級(jí)的劃分與產(chǎn)品供貨價(jià)格有什么關(guān)系，他們關(guān)注點(diǎn)在于利潤(rùn)，只要有利潤(rùn)就可以做。大公司則要嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格體系與渠道政策，保證市場(chǎng)平衡。很多產(chǎn)品制造商失去渠道的支持，其最重要的問題便是價(jià)格體系混亂，不僅僅給了客戶可乘之機(jī)，也給了業(yè)務(wù)人員可乘之機(jī)。總之行業(yè)未來發(fā)展，必然是借助渠道的力量完成精細(xì)化營(yíng)銷。
　　系統(tǒng)解決方案與單供某種產(chǎn)品　　一個(gè)有優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品是否可以養(yǎng)活一個(gè)企業(yè)？絕對(duì)可以。前面說到產(chǎn)品規(guī)?；c產(chǎn)品細(xì)分化，其實(shí)行業(yè)早就開始運(yùn)用這種方法開始生產(chǎn)、銷售，比如很多企業(yè)在打廣告的時(shí)候，提出歡迎OEM，就是希望一、兩種產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，以增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。畢竟產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段，規(guī)模生產(chǎn)是有效武器。
　　目前國(guó)外企業(yè)以提供系統(tǒng)解決方案的形式高調(diào)進(jìn)入高端市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)形式以項(xiàng)目為主。但是畢竟各地的大工程數(shù)量有限，項(xiàng)目復(fù)雜程度、產(chǎn)品集成程度比較高，跟進(jìn)項(xiàng)目的廠家比較多，因此競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品以目前的實(shí)力很難參與全線系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。雖然國(guó)內(nèi)目前有部分廠家可以提供部分子系統(tǒng)的完整解決方案，比如有的廠家提供監(jiān)控系統(tǒng)解決方案，有的廠家提供報(bào)警系統(tǒng)解決方案。但是大項(xiàng)目一般需要的是提供整個(gè)安防系統(tǒng)（包括報(bào)警、監(jiān)控、門禁等系統(tǒng)的集成）的解決方案，目前國(guó)內(nèi)大項(xiàng)目系統(tǒng)解決方案對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的應(yīng)用在現(xiàn)階段還是由經(jīng)銷商或大型系統(tǒng)集成商組織若干公司來完成的，而國(guó)外的大型系統(tǒng)方案提供是整合了全球資源后以一個(gè)公司提供全系列產(chǎn)品方式出現(xiàn)，這樣更方便與甲方建立一站式購(gòu)買關(guān)系，可以減少甲方與多家企業(yè)接觸帶來的不便，國(guó)內(nèi)的企業(yè)目前在這方面與國(guó)外企業(yè)有很大的差距。但是往往正是這些大項(xiàng)目最容易出現(xiàn)品牌效應(yīng)與利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)未來發(fā)展提供有利影響，因此國(guó)內(nèi)的安防企業(yè)在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中還是處于弱勢(shì)地位。
　　提供系統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢(shì)是可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的匹配，可以為客戶提供一站式服務(wù)，劣勢(shì)是產(chǎn)品線豐富了，不能利用單一產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)。因此成本相對(duì)較高，當(dāng)然不僅僅是生產(chǎn)成本，還包括庫(kù)存成本與人工成本都會(huì)大幅度增加。國(guó)內(nèi)制造商需要整合其它制造商資源及下游經(jīng)銷商資源，完成這種整合對(duì)企業(yè)的管理能力、銷售能力等各方面綜合指標(biāo)都有極高的要求。
　　系統(tǒng)方案的整合依賴于與下游的單品供應(yīng)商建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，單品提供商開始由完整產(chǎn)品的提供者轉(zhuǎn)變?yōu)椴糠株P(guān)鍵元器件的提供者，比如DVR產(chǎn)品主要就由幾家提供板卡，而下游的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商來運(yùn)作品牌，從而在盡短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)模化，從而加速企業(yè)發(fā)展。從目前來看，國(guó)內(nèi)的企業(yè)想真正做到這種整合，還需要一段時(shí)間，當(dāng)然這期間的關(guān)鍵是品牌運(yùn)營(yíng)商與單品提供者的磨合。品牌運(yùn)營(yíng)商是指以營(yíng)銷為導(dǎo)向，推廣自主品牌的制造商，他們可以自主生產(chǎn)，可以委托其它企業(yè)生產(chǎn)，如耐克等。在目前的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)比較早的實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)方案提供與單品方案提供的戰(zhàn)略合作關(guān)系，那么在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中將處于優(yōu)勢(shì)地位。
　　信息不對(duì)稱向信息對(duì)稱轉(zhuǎn)變　　隨著行業(yè)媒體的發(fā)展，行業(yè)內(nèi)的信息開始逐步公開化、透明化，其最終的結(jié)果是導(dǎo)致價(jià)格透明度高，加速行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代的步伐。現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)最常見的情況是，某家公司剛推出一款新產(chǎn)品，不久市場(chǎng)上便可看見類似的新產(chǎn)品，便有更多的終端客戶獲得價(jià)格信息，在對(duì)產(chǎn)品不是很了解的情況下，其結(jié)果只能是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
　　當(dāng)然這種信息迅速透明化有部分因素是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)人員流動(dòng)、小公司過多、及小公司業(yè)務(wù)人員公開報(bào)價(jià)單、安防行業(yè)媒體的發(fā)展等因素有很大的關(guān)系?？煽诳蓸焚u這么久終端價(jià)格始終變化不大，一方面是因?yàn)槠放萍叭藗円呀?jīng)接受了它的價(jià)格體系，另一方面就是信息不對(duì)稱及渠道政策等因素，因?yàn)橘?gòu)買者無論在什么地方購(gòu)買產(chǎn)品不會(huì)遇到惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此對(duì)于經(jīng)銷者而言他們的競(jìng)爭(zhēng)是相對(duì)公平的--終端價(jià)格一致。但是在安防行業(yè)，某些甲方對(duì)某些產(chǎn)品的供貨價(jià)格可能都已經(jīng)很熟悉了，尤其是索尼、松下等，很多公司不愿意推廣他們的產(chǎn)品，就是因?yàn)閮r(jià)格透明度太高，經(jīng)銷商、工程商利潤(rùn)太薄，因此大家都不愿意做。反之，相對(duì)而言三星在渠道與價(jià)格方面控制的相對(duì)比較好，所以三星獲得了高速增長(zhǎng)。
　　新品牌推廣往往面對(duì)這樣的博弈問題，一方面產(chǎn)品知名度不高、價(jià)格不透明可以獲得很好利潤(rùn)，另一方面大家不清楚品牌，選產(chǎn)品時(shí)會(huì)有更多顧慮，那就需要廠家進(jìn)入市場(chǎng)初期就要嚴(yán)格制定合適的價(jià)格體系。那么即使終端價(jià)格透明，依舊可以保證渠道的利潤(rùn)，從而保證品牌的可持續(xù)發(fā)展。
　　部分新進(jìn)入行業(yè)的客戶，可以使制造商獲得較好利潤(rùn)。但是前提是他們也可以獲得較好的利潤(rùn)，如果價(jià)格過于透明，那么他們也就無法獲得較好的利潤(rùn)。總之，在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)期如何保證信息流在有效范圍內(nèi)傳播是保證企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，尤其是目前信息傳播如此迅速的時(shí)候，企業(yè)要想做好，一定要把握好信息流。
　　產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化時(shí)期企業(yè)該如何發(fā)展？安防行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由戰(zhàn)術(shù)層面上升到戰(zhàn)略層面。一方面小公司由于成本低，可以獲得生存空間，另一方面中型公司、大型公司面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也必定有一部分會(huì)得到發(fā)展，一部分被淘汰，就是大型公司資金鏈一旦出現(xiàn)斷裂，也會(huì)出現(xiàn)生存危機(jī)?？傊a(chǎn)品同質(zhì)化需要企業(yè)在戰(zhàn)略層面做好規(guī)劃的同時(shí)，還需要提高自身管理水平。